Communication marketing digital

Vos produits ne sont pas sexy ? Ayez une communication attrayante

Vos produits/services ne sont pas sexy ? Ils ne vont pas générer le buzz ou des articles de presse élogieux ? Ils appartiennent sans aucun doute à l’une des trois catégories suivantes : ennuyeux, complexe, commun.

Pourtant ce sont des produits/services dont vous êtes fiers, et grâce à eux votre société génère du Chiffre d’Affaires, des emplois et satisfait une demande, qu’elle soit l’expression d’une envie ou d’un besoin. Et finalement n’est-il pas plus intéressant de réussir à communiquer sur des produits/services de ce type plutôt que sur le dernier modèle d’une chaussure de sport portée par une grande star ? Alors pour vous aider, quelques conseils qui devraient vous être utiles.

Produit/services ennuyeux

Un produit/service ennuyeux pourrait se définir comme étant sans ces qualités qui suscitent l’intérêt ou font appel à l’imagination.

Si un client a besoin de votre produit/service, la notion d’ennuyeux est toute relative. Les services d’un expert-comptable ne sont pas, par nature sexy. Mais quelle société pourrait s’en passer ?

Notre premier conseil, c’est donc justement de mettre en avant les enjeux auxquels répond votre produit/service. La comptabilité ? C’est une obligation légale, c’est la possibilité de structurer une activité, d’améliorer sa rentabilité. Vous revendez des climatiseurs professionnels ? Faites témoignez les personnes qui utilisent vos produits pour améliorer leur conditions de travail, leur productivité.

Le second conseil est d’associer votre produit/service à un événement, surtout à un événement qui va susciter de l’empathie pour votre marque. Pendant une canicule vous avez prêté du matériel à une maison de retraite. Votre cabinet comptable a assisté l’organisation du dernier Téléthon pour la tenue des comptes. A une opération de ramassage de déchets par des citoyens, vous aurez fourni vos gants de protection.

Troisième conseil, sans le savoir vos clients/utilisateurs sont des héros. A vous de le faire savoir. Sans votre produit/service, ils n’auraient pas pu faire cette action, obtenir ce résultat qui permet à une société de sauver des emplois, d’obtenir un prêt bancaire pour maintenir une activité, d’augmenter la productivité, d’affronter un environnement hostile… Le quotidien est rempli de héros qui s’ignorent.

Produit/service complexe

Le challenge de la communication autour d’un produit/service complexe est d’arriver à décomposer la complexité en une addition d’éléments, composants, simples. Un de ces éléments simples pourra être la porte d’entrée pour engager la discussion avec vos cibles.

Un premier conseil, si vous utilisez déjà dans votre communication des cas clients, des exemples d’utilisation vous ayant permis de jouer sur le mimétisme avec le triptyque problème / solution / résultat : c’est parfait ! Ce type de communication est idéale pour les produits/services complexes.

Nous vous recommandons de bien insister sur la partie ‘problème’. Il faut que les cibles de votre communication comprennent le problème et éprouvent de l’empathie pour ceux qui y sont confrontés. Pour la partie ‘solution’, mettez-vous à la place de vos clients pour trouver les mots, les images qui leur ‘parleront’. Pour les résultats, laissez parler votre client. Ses mots seront plus forts que les vôtres pour vos lecteurs. Mais cela vous le savez déjà : vos clients (satisfaits….) sont vos meilleurs vendeurs.

Notre deuxième conseil : soyez ce fournisseur vers lequel les clients vont se tourner s’ils ont besoin d’un produit/service tel que le vôtre. Quel service pourriez-vous offrir à vos prospects/clients ? Un simulateur (de plan, de réseaux, de financement) ? Un guide des tailles ? Un outil de conversion (mesures, poids, monnaies…) ? L’idée est qu’ils ajoutent votre site web à leurs favoris car vous leur apportez de l’utile, de l’intéressant…

Troisième conseil, l’interview d’un expert. Même si ses propos peuvent être trop complexes, vous pourrez toujours réaliser une synthèse agréable à lire. Et l’auréole d’expertise ne peut que contribuer à faire de votre marque une des marques référentes dans votre secteur d’activité.

Produits/services communs

Commun, sans relief, standard, banal, comment communiquer sur un produit/service a priori réfractaire à toute mise en avant ?

Si votre produit/service est identique à celui de vos concurrents, vos process ne le sont sans doute pas. Comment vous l’avez conçu, comment vous le délivrez, ce sont là sans doute des éléments de singularisation. C’est notre premier conseil, mettre en avant ce petit plus que n’ont pas les autres. Un rendez-vous de personnalisation d’un service avant le début de vos prestations, des conseils à un client BtoB pour l’aider dans son propre process commercial.

Notre second conseil est de ne pas hésiter à être à contre-courant. Une tendance apparaît. Si tous vos concurrents s’y opposent, soutenez-là. S’ils vont dans son sens, voyez comment vous pourriez communiquer sur le mode ‘c’était bien avant’ et nos produits/services peuvent faire les deux.

Alors, pas sexy vos produits/services ? Au moins, vous aurez compris que la communication pour aider vos ventes est justement… sexy car c’est un vrai défi auquel vos concurrents sont confrontés eux-aussi. Or, à vaincre sans péril…

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