Amazon a voulu implanter un nouveau siège social à New York. Malgré les avantages pour la ville et ses habitants (taxes, emplois…), le projet a été abandonné. Sous l’angle de l’art de la négociation Amazon est passé du DAD (Décider – Annoncer – Défendre) au DADA (Décider – Annoncer – Défendre – Abandonner). Cela nous a rappelé la polémique de la loi sur les 80km/h. Et les leçons de cet échec à New York sont sans doute intéressantes pour accompagner la sortie du Grand Débat.


“S’engager dans une négociation multipartite vous livre en otage aux plus résistants ou aux plus extrêmes”


Leçon #1 – Dans une négociation complexe et multiple, ne jamais penser que la victoire est acquise

En 2019 les réseaux sociaux, les chaines d’information en continue permettent à ne serait-ce qu’une partie ultra-minoritaire d’opposants et quelque soit la qualité de leurs messages de se faire entendre et cela au détriment de la majorité silencieuse.


Leçon #2 – Surveiller les opinions

Non seulement les opinions sur un des points de la négociation mais aussi les convergences entre les opinions. Sans remontée de ces informations vous êtes sourd et aveugle.


Leçon #3 – Identifier et cultiver les alliés potentiels AVANT d’en avoir besoin

Vos opposants peuvent être bien organisés ou du moins mettre en place des instruments de communication collective efficaces (groupes Facebook par exemple). Vos alliés sont à différents niveaux : central, local, individus, leaders. Engagez la conversation avec eux sur des éléments neutres avant de passer, le cas échéant, à une communication ‘active’.


Leçon #4 – Identifier tous vos opposants patents ET potentiels

Les avocats de votre projet seront souvent placés en situation de réaction, en défense car ils n’auront pas identifié suffisamment tôt leurs opposants. L’opposition aura alors l’initiative. Et ne les connaissant pas vous allez découvrir leurs modes d’action. Trop tard !


Leçon #5 – Etre vigilant face à la confluence des sujets d’opposition

Un opposant représente l’opinion d’un individu ordinaire, anonyme. Mais cet individu a un réseau, des outils, une expérience. Si les individus s’agrègent, les réseaux, les outils, les expériences s’additionnent. Vous êtes face à la convergence des luttes. Et n’essayez pas de débaucher un de ses individus, vous avez perdu, vous êtes maintenant face à un groupe soudé.


Leçon #6 – Dès le début, écouter les opposants potentiels

Les arguments de vos opposants ne sont pas tous irrecevables. Ils peuvent avoir raison sur certains points. Prendre en considération leur ressentis vous permet d’améliorer votre projet. Si vous n’êtes pas d’accord avec leurs arguments au moins vous aurez engagé la discussion, élément de base de toute négociation.


Leçon #7 – Se rappeler qu’une négociation ne s’achève pas par un “Oui”

La négociation n’est qu’une des étapes de votre projet. Après avoir obtenu un ‘Oui’, vous devrez consolider l’accord dans la durée. La coalition que vous aurez réussi à amener à la ‘victoire’ doit rester mobilisée et soudée.


Ayant en tête ces 7 leçons vous allez pouvoir suivre la transformation du Grand Débat en Grand Projet. Peut-être même avez-vous déjà quelques idées sur certains des points ci-dessus qui n’auraient pas été suffisamment pris en compte….?

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