Vous êtes une femme, vous cherchez de l’argent pour créer/développer votre activité, vous avez, consciemment ou non, subi ce que relate Dana Kanze, Doctorante à la Columbia Business School, dans l’article à retrouver ici (en anglais) : Les investisseurs ne posent pas les mêmes questions aux hommes et aux femmes.

Dana (F) et son co-founder (M) ont créé une startup et essayé de lever des fonds. En partageant leur retour d’expérience, ils ont eu l’intuition que les questions posées à Dana (F) portaient essentiellement sur ce qui pouvait potentiellement aller mal. Ce que Dana a appelé des questions défiantes. Son co-founder (M) devait lui répondre à des questions sur le potentiel positif de leur startup. Soit des questions encourageantes.

Dana et des chercheurs de Harvard Business School et de Columbia, ont voulu objectiver cette intuition.
Ils ont analysé 189 vidéos de sociétés présentant leur activité lors des TechCrunch Disrupts tenues de 2010 à 2016.
Et les résultats sont clairs :
– 67% des questions posées à un homme sont encourageantes
– 66% des questions posées à une femme sont défiantes

Or la nature des questions, quelque soit la qualité des réponses, va conduire à un biais du jugement. Qu’un homme réponde à une question sur le développement de son marché et il va passer pour un gagnant. Posez une question sur les difficultés de son activité à une femme et vous allez juger qu’elle est prudente.

Une fois le constat établi, Dana donne deux conseils pour lutter contre ce biais.
1/Le premier s’adresse aux investisseurs : ne pas poser aux hommes des questions défiantes majore les risques pris. Ne pas poser aux femmes des questions encourageantes minore les gains potentiels.
2/Le second est pour les entrepreneuses : soyez prêtes à subir des questions défiantes et sachez que la bonne tactique et de retourner la question (passer de l’interro-négatif à l’affirmatif-positif). Exemple: comment comptez-vous défendre vos parts de marché ? Blablabla…le marché est gigantesque et la qualité de notre produit/service est telle que nous allons prendre une part significative de ce marché.
En faisant comprendre à l’investisseur que plus il investira sur vous plus il sera gagnant à terme. Bien sûr il faut de l’entrainement. Mais comme le dit un dicton populaire : une femme avertie…en vaut deux.

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